Het acquisitieproces: voor veel recruiters een blok aan het been. Begrijpelijk, niemand vindt het leuk om tijdens een acquisitiegesprek een ‘nee’ te horen. Om die reden schuiven we koude acquisitie graag voor ons uit. Er is altijd wel een excuus om niet aan dat tijdrovende karweitje te beginnen. Ik ben van mening dat je met warme acquisitie een aantrekkelijker uitgangspunt hebt.
Meer dan één contactmoment
Wil je, in het online en offline speelveld waar jouw opdrachtgevers zich bevinden, succesvol zijn, dan is meer dan één contactmoment nodig. Een succesvolle multi-channel marketingbenadering kan zeven (of meer) contactmomenten bevatten. De gedachte achter het principe van zeven contactmomenten is dat experts stellen dat een minimum van zeven contactmomenten nodig is om een relatie op te bouwen.
Wat zijn mogelijke contactmomenten?
- Een LinkedIn uitnodiging of connectie maken.
- Een social media post zien.
- Een advertentie onder ogen komen (digitaal of offline).
- Een nieuwsbrief ontvangen.
- Een direct mailing toegezonden krijgen.
- Een telefoongesprek voeren.
- Een mond op mond aanbeveling van iemand doorkrijgen etc.
Ik heb gemerkt dat veel mensen het fijn vinden om op een zachte manier het eerste gebaar te maken. De beste manier hiervoor is om de contactpersonen uit jouw wensenlijst (zie hiervoor het artikel: ‘Hoe bepaal je als recruiter je ideale klant’) via LinkedIn op te zoeken. Heb je direct een eerste touch point te pakken. Zo zien zij dat je op hun profiel hebt gekeken; een klein opwarmertje zullen we zeggen. De interesse is gewekt.
Een ludieke binnenkomer
Nu je een kleine teaser via social media hebt uitgedeeld, is het tijd om de stoute schoenen aan te trekken. Om koude acquisitie te voorkomen kiezen we voor een originele opwarmer: een direct mailing. Dat kan van alles zijn; een kleinigheidje met een goede brief of een pakketje met een incentive en een prikkelende boodschap.
Voorbeeld
Je kunt ook kiezen om net als wij een creatieve ansichtkaart te laten maken. Ons bureau heet ‘Robin’. Om die reden hebben we een kaart laten ontwerpen met de tekst: ‘Not only Batman needs Robin.’ Deze kaart voorzien wij van een persoonlijke handgeschreven tekst. Je kunt erbij vertellen dat je binnenkort contact opneemt, of niet; it’s up to you. Zorg ervoor dat je origineel blijft en de boodschap klopt bij jouw doel. Een knipoog mag, als de mailing maar beklijft.
Dan pas: bellen
Vraag ik collega’s intern of bij andere bureaus ’s wat hen weerhoudt om de telefoon te pakken, luidt het antwoord vaak hetzelfde: ‘Ik wil liever geen ‘nee’ horen’. Snap ik, dat wil over het algemeen niemand. Liever stellen we het uit door een greep in de smoezendoos te doen. Weet je, accepteer de kans op een ‘nee’ en pak het niet persoonlijk op.
Hoe je het bellen consequent en met plezier oppakt? Blok ten eerste een vast terugkerend belmoment in je agenda. Kies een moment dat bij je past. Maak een belscript. Dat hoeft geen vastomlijnd verhaaltje te worden, maar noteer wat je boodschap is. Welke vragen kun je verwachten en wat is daarop je antwoord? Ga apart zitten en bepaal je doel per belmoment. Vergeet niet rechtop te zitten en een glimlach op je gezicht te toveren!
Refereer tijdens het gesprek aan de mailing en houd in je achterhoofd: ‘Op iedere zoveel x keer een ‘nee’, volgt een ‘ja’. Noteer vooral ook iedere belactiviteit en de afspraak in een CRM of gelijkwaardig systeem. Klaar met je belblok? Beloon jezelf. Dat kan een kleine wandeling zijn of een stuk chocolade. Whatever suits you.
Targets stellen met het team
Het kan stimulerend werken om als team doelstellingen te bepalen. Denk aan het aantal telefonische salesgesprekken dat je voert en bijvoorbeeld het aantal afspraken dat daaruit volgt. Houd deze activiteiten centraal bij, vier iedere overwinning en leer samen van elke ‘nee’ die onverhoopt toch op je pad komt.
Praktijktip
Het kan enorm helpen om een expert in te huren om je telefonische sales skills een boost te geven. Aan de hand van een individuele of groepstraining wordt je zelfvertrouwen aan de telefoon verbeterd.
Whitepaper: Bouw een fanbase
Dit artikel is onderdeel van de campagne: bouw een fanbase. Deze campagne bestaat uit enkele blogs en het whitepaper: In zeven stappen bij potentiële opdrachtgevers onder de aandacht komen (en blijven). In dit whitepaper leg ik je aan de hand van zeven praktische stappen uit hoe je van een lead een fan maakt. Met de tips uit dit whitepaper kom en blijf je op het netvlies van je opdrachtgever gebrand. Vergeet vooral de andere blogs: Hoe bepaal je als recruiter je ideale klant? En: Hoe wind je je opdrachtgever om je vinger? niet te lezen.
