Hoe bepaal je als recruiter je ideale klant? 

Wat is een ideale klant?

Een ideale klant is een klant die echt voor je is bestemd. Dat betekent dat de klant past bij wat jullie doen, bij waarom jullie dat doen en bij jullie werkwijze. Je kunt het zien als een klant die echt op zoek is naar jou. Die een probleem heeft waarvoor jij de juiste oplossing hebt. Het is dus belangrijk om goed te weten waar je als recruitment bureau voor staat, wat de kernwaarden zijn en waar jullie als team meerwaarde leveren.

Scherp schieten

Met hagel schieten: ik ben van mening dat sales en marketing niet moeten voelen als gokken. Ik ben ervan overtuigd dat je meer bereikt door met scherp te schieten. Dit begint met het vastleggen van je strategie. Wie wil je bereiken, met welk doel en met welke kernboodschap? Analyseer en bepaal je communicatiekanalen, oftewel de media waar je doelgroepen zich bevinden. Zitten zij op LinkedIn, lezen zij bepaalde vakbladen of bezoeken zij specifieke events? Bepaal de juiste kanalen, je doelen, budget en aanpak per medium. Dat hoeft geen boekwerk te zijn, maar plan een brainstorm met je team en leg de uitkomsten vast. Een klein Word bestand of bijvoorbeeld een Power Point volstaan prima.

Buyer persona’s maken

Wat helpend werkt en vaak nog leuk is om te doen, is om buyer persona’s van jouw ideale klantgroepen te maken. Een buyer persona is een (fictief) personage dat een deel van jouw doelgroep vertegenwoordigt. Zo’n buyer persona bevat veel demografische gegevens, koopgedrag, motivatie, patronen, angsten en doelen. Je kunt ook denken aan karaktereigenschappen, inkomen en hobby’s. Op internet vind je genoeg voorbeelden hiervoor. Leuk om met je team te doen, al dan niet onder begeleiding van een marketingbureau.

Een behapbaar lijstje

Maak, voordat je aan de slag gaat met je activiteiten, op basis van je ideale doelgroep, een selectie. Selecteer bedrijven die je deze maand wilt benaderen. Zoek online naar de juiste contactpersoon. Ik maak zelf graag gebruik van Jobdigger, een tool voor het verkrijgen van arbeidsmarktdata. Zo zie ik snel welke vacatures er zijn en waar. Zodra deze ‘wensenlijst’ klaar is, kun jij gericht aan de slag met de volgende ‘zachte stap’: het maken van een LinkedIn gebaar, waarover ik je in een ander artikel meer vertel. Of download het whitepaper: ‘Bouw een fanbase’. Hierin vertel ik je aan de hand van zeven stappen hoe je van een lead een fan maakt.’

SMART doelen

Bepaal je doelen van je sales- en marketingaanpak en maak ze SMART, oftewel haalbaar en meetbaar, bijvoorbeeld:

• Ik benader iedere maand twaalf HR-managers van potentiële zorginstellingen van X omvang in regio Eindhoven via LinkedIn.
• Ik stuur al deze contactpersonen een direct mailing toe.
• Al deze twaalf leads verwerk ik in ons CRM-systeem.
• Na het verzenden van de direct mailing bel ik alle twaalf leads na.
• Bij drie van deze leads kom ik aan tafel.
• Van deze leads converteer ik er maandelijks één naar klant.
• Over een jaar zijn de twaalf nieuwe opdrachtgevers nog steeds klant en:
  -ontvangen zij iedere maand de nieuwsbrief;
  -neem ik ieder kwartaal de tijd voor een telefoontje;
  -worden zij minimaal eens per half jaar bezocht.

Zodra je je doelgroepen in kaart hebt gebracht, je doelstellingen hebt bepaald en een plan van aanpak hebt gemaakt, ben je klaar voor de volgende stap: warme acquisitie (in plaats van koude). Hierover lees je meer in het artikel: Hoe zorg je dat koude acquisitie voelt als een warm bad?

Whitepaper: Bouw een fanbase

Dit artikel is onderdeel van de campagne: bouw een fanbase. Deze campagne bestaat uit enkele blogs en het whitepaper: In zeven stappen bij potentiële opdrachtgevers onder de aandacht komen (en blijven). In dit whitepaper leg ik je aan de hand van zeven praktische stappen uit hoe je van een lead een fan maakt. Met de tips uit dit whitepaper kom en blijf je op het netvlies van je opdrachtgever gebrand. Vergeet vooral de andere blogs: Hoe zorg je dat koude acquisitie voelt als een warm bad? en Hoe wind je je opdrachtgever om je vinger? niet te lezen.